[kourosh_bikhoda]

یک نکته‌یِ ابرگیرا را درباره‌یِ برآوردن[١] نیاز امنیت بگویم. با پژوهش‌هایِ آماریک[٢] درآورده‌اند که اگر شما به مسافر هواپیما بگویید:

١- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه‌‌یِ بیشتر, بیمه‌یِ حمله‌هایِ تروریستی بکنید؟

چندین برابر زمان‌ها بیشتر میگویند آری, تا زمانیکه بگویید:


٢- آیا آماده‌اید خود اتان را با پرداخت ٥% هزینه بیشتر, بیمه‌یِ هرگونه حادثه‌یِ هواپیمایی بکنید؟

هنگامیکه فرنودانه[٣], گزینه‌یِ[٤] دوم دربرگیرنده‌یِ حمله‌هایِ تروریستی نیز میشود!

من یک نکته ای در این زمینه بگم. ذهن انسان به دنبال دریافت کمترین ضرر هست. اگر احساس کنه که در خریدی، ضرری متوجه اون میشه از اون خرید اجتناب میکنه. این در واقع یکی از راه های کاهش «نقاط درد» در خرید هست (توضیح اینکه خرید بر خلاف انتظار یک عمل دردناک هست).

با این توضیح، من محصول تو رو به یکی این روش معرفی میکنم. فکر میکنید کدومشون مفیده؟

1. با پرداخت 105 واحد میتوانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
   -اگر بیمه را نخواهید 5 واحد کسر خواهد شد.
   
2. هزینه سفر شما 100 واحد است و با پرداخت 5 واحد بیشتر می توانید خود را در برابر حملات تروریستی بیمه کنید.
   
   

من معتقدم گزینه نخست این احساس رو در مشتری بوجود میاره که اگر چنانچه 105 واحد رو نپردازه، ضرر کرده. در حالیکه گزینه دوم یک «پیشنهادِ اضافه» رو شامل میشه که رد کردنش کارِ ساده ای برای اغلب مشتریان هست. نکته اینجاست که بهتره محصولات رو به صورت یک «بسته» پیشنهاد بدید و قیمت جمعی اونو بنویسید، نه اینکه تک تک پیشنهاد بدید و قیمت ها رو هم تک تک بگذارید.