دفترچه

بازاریابی رو اینطور تعریف کردند:

نقل قول:بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

خب هدف من پرداختن به تعریف بیطرفانه یا نمونه های خوب نیست،میخوام براتون وجه زیرین و پنهان بازاریابی رو بهتون نشون بدم،اینکه چطور شما چیزی رو میخرید که گاهی هیچ نیازی بهش ندارید، گاهی چیزی رو میخرید که "مشابهش" رو با قیمت پایین تر یا شرایط بهتر میتونید پیدا کنید،گاهی چیزی رو میخرید که اصلا وجود نداره!(و رسما کلاه برداریه)
بازاریابی رو به طور خلاصه "تلاش، فرایند و تکنیک هایی که برای فروش محصول یا خدمت یا بالا بردنش جایگاهش مورد استفاده قرار میگیرند" میشه تعریف کرد.
از اونجایی که مشتری یک انسان هست باید مشتری رو بشناسید،مهم تر از مهم نیازها و نقطه ضعف هاش که میتونه به شما در فروش کمک بکنه و بنابراین شناخت روان انسان جایگاه ویژه ای در بازاریابی داره.

اینجا لازمه باز جمله طلایی بازاریابی رو تکرار کنم،این جمله در "صادقانه ترین" روش های بازیابی هم کاربرد داره و برای کسانی که با بازاریابی آشنا نیستند شاید حتی تناقض آمیز یا در نقد بازاریابی به نظر بیاد!


"فروختن یخچال به اسکیمو" خب آیا اسکیمو به یخچال"ظاهرا" نیازی داره!؟نه،و این نشون میده بازاریاب چقدر "موفق" بوده!
حالا نظریه پردازان بازاریابی این رو بهش اضافه کردند"و اسکیمو باید از خریدش باید راضی باشه!چرا؟!چون مشتری ناراضی سود کوتاه مدت داره و مشتری راضی،سود طولانی مدت.

حالا بزارید براتون یه نمونه از بازاریابی درستکارانه! یخچال بزنم:

نقل قول:بهش میگید که توی بخچال الکل هست،حتی اصلا ممکنه واقعا هدف شما فروختن الکل به اسکیمو باشه و بنابراین بهش یک یخچال پر از ویسکی میفروشید.بهش میگید که این محصول گرمش میکنه! و البته حرفتون تا حدی درسته، چون از دید تکنیکی واقعا میشه دمای یخچال رو طوری تنظیم کرد که از دمای زیر صفر بیرون گرم تر باشه!

حالا چطور میتونید اسکیمو رو بیشتر ترغیب کنید:

نقل قول:بهش میگید که اینطور دیگه لازم نیست زنش بره بیرون و زیر برف ها ماهی رو مدفون بکنه، و اینکه همسایش هم این محصول رو خریده،اون هم یک اسکیمو هست برای اینکه ازون عقب نیافته بهتره یه مدل جدیدترش رو بخره(و البته بهش نشون میدید که خرید یخچال برای اسکیمو عجیب و غریب نیست!)

خب این رو آغازی بر رو کردن دست های تمیز و جلوی پرده! بازاریاب ها نوشتم،امیدوارم بتونم ادامش بدم:))

آه, این جستار میان همه‌یِ گفتگوها گم شد تازه دیدم!

من بباریکی برای همین بی اندازه درباره‌یِ بازاریابی کنجکاو شده‌ام:

undead_knight نوشته: بازاریابی رو به طور خلاصه "تلاش، فرایند و تکنیک هایی که برای فروش محصول یا خدمت یا بالا بردنش جایگاهش مورد استفاده قرار میگیرند" میشه تعریف کرد.
از اونجایی که مشتری یک انسان هست باید مشتری رو بشناسید،مهم تر از مهم نیازها و نقطه ضعف هاش که میتونه به شما در فروش کمک بکنه و بنابراین شناخت روان انسان جایگاه ویژه ای در بازاریابی داره.

این شناخت روان آدم و ترفند‌هایی که بازاریاب‌ها میزنند را چنانکه در پست دیگر گفتم, من هتّا آگاهانه چند باری دربرابر اشان دمب به تله داده‌ام!

ولی خب یک چیزی برای من گیراست, این روش‌هایی که بازاریاب‌ها کتاب و آگهی و ...
میکنند بدرستی همانند همان روش‌هایی هستند که در دلبری و هنرهای seduction میخوانیم:

جدا از اینکه چرا تو یکی را درست میانگاری, ولی دیگری را نه, بهترین راه برای بررسی و رده‌بندی آنها چیست؟
نمی‌اندیشم در بازاریابی از روش‌هایِ آنچنانی دانشیک بهره‌جسته باشند, جسته‌اند؟


پارسیگر

خب همونطور که گفتم در بازاریابی مهم ترین چیز و "توانایی" شما این هست که مشتری به این "باور" برسه که چیز مورد نظر براش سود داره یا "بدردبخور" هست،اینکه واقعیت چی هست اهمیت چندانی نداره.
خب حالا که قراره به مشتری به این باور برسه ما دو راه حل داریم که میشه توامان هم از هر دو استفاده کرد،اول اینکه بازاریابی "شخصی سازی" شده بکنیم و دوم اینکه بازاریابی "گروهی و انبوه" بکنیم،خب پرداختن به روش اول که که رایج شدنش در بازاریابی چندان طولانی نیست نتیجه مقاومت روانی ای هست که در اثر تبلیغات متمادی رسانه ها ایجاد شده ولی همچنان روش دوم که قدیمی تر هست افراد بسیار زیادی رو فریب میده.
خب چطور ما میتونیم چیزی داشته باشیم که بدون نیاز به شناخت زیاد مشتری،بتونه به ما در بازاریابی کمک بکنه!؟شناخت ویژگی هایی که همه انسان ها تا حدی و به درجات مختلف دارند و با استفاده از اون ها میشه روشون اثر گذاشت.


1-نیاز به اطمینان:آه هیچ چیزی موثر تر از این نیست که مشتری به شما،حرفتون، و چیز مورد نظر اطمینان داشته باشه،،آدم ها از شک و تردید متنفر هستند مخصوصا وقتی پای پول خرج کردن به میون میاد.اگر چیزی بسیاری ویژگی های جذاب یا کاربردی داشته باشه و حتی کاملا منطقی اون ها رو توضیح داده ولی نتونه اطمینان مشتری رو جلب بکنه محکوم به شکست هست، در مقابل اگر شما فقط با جملاتتون به مشتری اطمینان بدید"این محصول حتما وزنتو کم میکنه"،"با کمک شرکت ما بی هیچ نگرانی سرمایتون زیاد میشه"،"کتابی برای رسیدن به موفقیت تضمینی"،"100% شما در کنکور قبول خواهید شد"
مشتری یک چیز با چند توضیح کلی و قولی که بهش اطمینان بکنه(لزومی نداره حتما کتبی هم همچین قولی بدید!یا ادعاتون واقعی باشه) رو به نیم ساعت توضیح تکنیکال چیز دیگه ترجیح میده.

2-نیاز به تائید:ادم ها موجوداتی اجتماعی هستند و این اجتماع از روش های مختلف روشون تاثیر میزاره و یکیش نیاز به تائید شدنه،شما با تائید مشتری، یا انتخابش میتونید بیشتر به خرید ترغیب کنید،باورتون نمیشه؟!فرض کنید که شما به دفتر یا خونه یک مشتری میرید،یا نه اصلا اون رو در محل کارتون میبینید،با گفتن" حرف من رو به پای چاپلوسی نزارید ولی واقعا کفش/لباستو شیک و زیباست"،"شما چندسالتونه؟!(مثلا 40 سال)خیلی جوون تر و جذاب تر به نظر میاید!"،با گفتن اینکه "من به مجسمه ها خیلی علاقه دارم و مجسمه تزئینی گوشه اتاقتون نشون میده چقدر خوش سلیقه هستید"یا حتی رویکرد مستقیم تر که نیاز به تائید جامعه و افراد زیاد رو در شخص تحریک میکنه"این گوشی مورد استفاده مدیران معروف ترین و مهمترین شرکت های دنیاست،فکر میکنم شما هم مثل اونها فکر میکنید!"،"هزاران نفر از خدمات مشاوره ای ما استفاده میکنند،این همه آدم نمیتوننند در اشتباه باشند!"
سفسطه توسل به اکثریت رو توی اخری دیدید!؟اصلا تعجب نکنید بعضی سفسطه ها تاثیر شگفتی روی ادم ها دارند و بسیار در بازاریابی و تبلیغات استفاده میشند.

3-نیاز به امنیت:فکر میکنم این از کثیف ترین روش های بازاریابی باشه!آدم ها نیاز به امنیت دارند و مشتری شما حتی اگر جز پول دارترین و قدرتمند ترین ادم های روی زمین هم باشه باز هم از این قاعده مستثنی نیست،در این موارد باز هم لازم نیست که محصول شما واقعا به افزایش امنیت شخص کمک بکنه یا اصلا ربطی به مقوله امنیت داشته باشه،این "هنر" بازاریابی شماست که بتونید این کار رو بکنید،برای این کار خطرناک یا بحرانی نشون دادن شرایط(یا اغراق در شدتش)خیلی میتونه کمک کننده باشه و شما خودتون یا محصول/خدمت رو به عنوان ناجی معرفی میکنید.
."در این شرایط بحرانی بازار ما میتونیم راه حلهایی رو به شما پیشنهاد کنیم که شما رو از ورشکستی نجات بده"،"این اتومبیل از آخرین تکنولوژی ها استفاده میکنه،طبیعی هست که احتمال کشته شدن شما هنگام تصادف خیلی کمتر میشه"،"این پوشش تلفن همراه جلوی هرگونه اشعه زیان آور رو میگیره،شما که دوست ندارید به خاطر داشتن تلفن همراه از سرطان بمیرید!؟،"فکر میکنید آدم مهمی نیستید،فکر میکنید دزد به خونه شما نمیزنه؟!اگر اومد توی خونتون و راه دفاعی از خودتون نداشتید چی؟!این مسلسل اتوماتیک هر دزدی رو مرده یا زنده! از شما دور میکنه"

البته اینها چیزهایی بود که فعلا به ذهنم میرسید،ممکنه نیاز باشه بعدا با انسجام بیشتری بنویسمشون یا دسته بندی هاشون رو کمی تغییر بدم.
نکته:احساس میکنید به چیزهایی "غیر تجاری" هم ربط داره؟!اشتباه نمیکنید لازم نیست برای بازاریابی یک چیز حتما یک چیز "مادی" رد و بدل بشه:)

undead_knight نوشته: البته اینها چیزهایی بود که فعلا به ذهنم میرسید،ممکنه نیاز باشه بعدا با انسجام بیشتری بنویسمشون یا دسته بندی هاشون رو کمی تغییر بدم.
نکته:احساس میکنید به چیزهایی "غیر تجاری" هم ربط داره؟!اشتباه نمیکنید لازم نیست برای بازاریابی یک چیز حتما یک چیز "مادی" رد و بدل بشه:)

این جُستار یکی از جُستارهایی دارد میشود که بیشتر از همه تاکنون به درد من خورده! دارم میاندیشم بسیاری از این ترفند‌ها را
میتوانم روی خریدارهای خدمات خود ام هم پیاده کنم (با راستگویی و برآورد‌هایِ باریک و آماریک انگار در این جهان به جایی نمیرسید).


پارسیگر

نقل قول:آه, این جستار میان همه‌یِ گفتگوها گم شد تازه دیدم!

no prob dude :))

Mehrbod نوشته: من بباریکی برای همین بی اندازه درباره‌یِ بازاریابی کنجکاو شده‌ام:
این شناخت روان آدم و ترفند‌هایی که بازاریاب‌ها میزنند را چنانکه در پست دیگر گفتم, من هتّا آگاهانه چند باری دربرابر اشان دمب به تله داده‌ام!
ولی خب یک چیزی برای من گیراست, این روش‌هایی که بازاریاب‌ها کتاب و آگهی و ...
میکنند بدرستی همانند همان روش‌هایی هستند که در دلبری و هنرهای seduction میخوانیم:

١- شالوده‌یِ هر دو روانشناسی فرگشتیک است.
٢- هر دو روی کژفرنود کاربردین (pragmatic fallacy) کار میکنند: روش ما در کنش کار میکند, پس درسته!

جدا از اینکه چرا تو یکی را درست میانگاری, ولی دیگری را نه, بهترین راه برای بررسی و رده‌بندی آنها چیست؟
نمی‌اندیشم در بازاریابی از روش‌هایِ آنچنانی دانشیک بهره‌جسته باشند, جسته‌اند؟
پارسیگر

مهربد جان ما نیاز و امیال قوی ای داریم،وقتی راه "درست" براشون پیدا نکنیم معمولا به بد یا کمتر بد! راضی میشیم،گاهی وقت ها هم بازاریاب کاری میکنه که ما به رضایت برسیم،اگر به این مرحله برسی،جدای اینکه چقدر به این فرایند های اگاه هستی و شخص از چی روش هایی استفاده کردی،توی تله هستی.
نکته بعدی این هست که تکنیک های به کار رفته در بازاریابی بسیار متنوع هست و هر بازاریابی ممکنه یک روش خاص خودش رو برای پذیرفتنی کردن پیشنهادش داشته باشه.
در ضمن روانشناسی فرگشتیک رو من به طور کلی رد نمیکنم و در هر حال اینکه یک چیز اثرگذاری و گیرایی گسترده داشته باشه نیازی نیست حتما خودش در ژن هایی ما کد گذاری شده باشه،همینکه چند نیاز ساده زنتیکی کنار هم بیان کفایت میکنه تا "زمینه" رخ دادن پدیده های بزرگتر اجتماعی بوجود بیاد.

مطمئن نیستم بخش بولد شده رو درست فهمیده باشم،بیشتر توضیح بده.

مهربد جایی که امکان سودآوری باشه،همیشه سرمایه گذاری روش میشه و پژوهش برای پیدا کردن روش های بهتر و موثرتر بازاریابی همیشه در جریان بوده.
البته پژوهش بازار با پژوهش بازاریابی نباید اشتباه گرفته باشه(هرچند گه گاه به جای هم به کار میرند)،در پژوهش بازار(که البته به دومی کمک زیادی میکنه) ما رقیبان و مشتریان رو میشناسیم(که این داده ها برای تصمیمات تجاری حیاتی هستند) و در پژوهش بازاریابی ما دنبال دلایل رفتار تجاری مشتریان، چگونگی اثر گذاری بیشتر روشون و مقایسه روش های بازاریابی هست.

undead_knight نوشته: -نیاز به امنیت

یک نکته‌یِ ابرگیرا را درباره‌یِ برآوردن نیاز امنیت بگویم. با پژوهش‌هایِ آماریک درآورده‌اند که اگر شما به مسافر هواپیما بگویید:

چندین برابر زمان‌ها بیشتر میگویند آری, تا زمانیکه بگویید:


هنگامیکه فرنودانه, گزینه‌یِ دوم دربرگیرنده‌یِ حمله‌هایِ تروریستی نیز میشود!

به دیگر زبان, برای برآوردن نیاز امنیت کسی باید به او کارکردی روشن و آشکار نمایانید. گفتن چیزی مانند بیمه‌یِ همه‌یِ حادثه‌های
هوائین شدن چیز چندانی به یاد مسافر نمیاورد و آنرا بآسانی نادیده میگیرد, ولی با برشماریِ حمله‌هایِ تروریستی, در یاد او بیشمار انگاره‌هایِ گوناگون
ساخته میشوند و رویداد‌هایِ گوناگونی را برای خودش میپندارد که بارها در تلویزیون و روزنامه‌ها از آنها خوانده و در فرجام, بس آسانتر دمب به تله داده و هزینه‌یِ افزوده‌یِ بیمه را میپردازد.

این را میتوان ویژه نمونیدن خواند, فرایندی که بجای آوردن نمونه‌هایِ هام و آماریک و فرنودین, از نمونه‌هایِ ویژه و روزانه و ساده دریافتنی بهره‌گرفته شود.


پارسیگر

undead_knight نوشته: مطمئن نیستم بخش بولد شده رو درست فهمیده باشم،بیشتر توضیح بده.

اینکه تو چرا راه‌هایِ دلبری را کلاهبردارانه میبینی, ولی راه‌هایِ بازاریابی را نه, هنگامیکه هردو بروشنی از یک جنس و رده هستند.

Mehrbod نوشته: اینکه تو چرا راه‌هایِ دلبری را کلاهبردارانه میبینی, ولی راه‌هایِ بازاریابی را نه, هنگامیکه هردو بروشنی از یک جنس و رده هستند.

نمیبینم؟!به نظرت تا حالا توی این تاپیک یا جاهای دیگه ازشون تعریف کردم یا گفتم کلاه بردارانه نیستند!؟:))

undead_knight نوشته: نمیبینم؟!به نظرت تا حالا توی این تاپیک یا جاهای دیگه ازشون تعریف کردم یا گفتم کلاه بردارانه نیستند!؟:))

روش‌هایِ بازاریابی که کلاهبردارانه هستند, ولی فروش روش‌هایِ بازاریابی چی؟

بازاریاب‌ها هم کتاب میخوانند و انجمن‌هایِ خود اشان را دارند دیگر, روش‌هایِ اینان را
تو چجور میبررسی که درست‌تر از روش‌هایی که برای دلبری و مخزنی به فروش میرسند, میابی؟

Mehrbod نوشته: روش‌هایِ بازاریابی که کلاهبردارانه هستند, ولی فروش روش‌هایِ بازاریابی چی؟

بازاریاب‌ها هم کتاب میخوانند و انجمن‌هایِ خود اشان را دارند دیگر, روش‌هایِ اینان را
تو چجور میبررسی که درست‌تر از روش‌هایی که برای دلبری و مخزنی به فروش میرسند, میابی؟

اول از همه که بهت نشون دادم در این زمینه واقعا پژوهش هایی در کار هست،از نوع جدی و مخصوصا در زمینه آماری کاملا علمی هستند.
دوم اینکه در این زمینه هم کلاه برداری هست،در واقع شرکت های تبلیغاتی(که هدفشون بازاریابی و تبلیغات برای دیگرانه!) هم گاهی مشتریان خودشون رو گول میزنند!
سوم اینکه یک سری از این موارد چیزهایی هستند که ساخته و پرداخته بازاریابی نیستند،گاهی حقایق یا تئوری هایی هستند که من صرفا برای توضیح متودهای بازاریابی استفاده میکنم(مثلا از روان شناسی،و البته بخش های کمتر مورد مناقشه) براومدند.
چهارم اینکه سفسطه کاربردین(دهنت سرویس،با این پارسی گراییت) به "تجربه" شخصی میپردازه و مفهوم کار کردن قابل اندازه گیری نیست،وقتی چیزی قابل اندازه گیری شد و از حالت تفسیر شخصی خارج شد دیگه این خطا رو نداره.