[kourosh_bikhoda]

1-نیاز به اطمینان:آه هیچ چیزی موثر تر از این نیست که مشتری به شما،حرفتون، و چیز مورد نظر اطمینان داشته باشه،،آدم ها از شک و تردید متنفر هستند مخصوصا وقتی پای پول خرج کردن به میون میاد.اگر چیزی بسیاری ویژگی های جذاب یا کاربردی داشته باشه و حتی کاملا منطقی اون ها رو توضیح داده ولی نتونه اطمینان مشتری رو جلب بکنه محکوم به شکست هست، در مقابل اگر شما فقط با جملاتتون به مشتری اطمینان بدید"این محصول حتما وزنتو کم میکنه"،"با کمک شرکت ما بی هیچ نگرانی سرمایتون زیاد میشه"،"کتابی برای رسیدن به موفقیت تضمینی"،"100% شما در کنکور قبول خواهید شد"
مشتری یک چیز با چند توضیح کلی و قولی که بهش اطمینان بکنه(لزومی نداره حتما کتبی هم همچین قولی بدید!یا ادعاتون واقعی باشه) رو به نیم ساعت توضیح تکنیکال چیز دیگه ترجیح میده.

2-نیاز به تائید:ادم ها موجوداتی اجتماعی هستند و این اجتماع از روش های مختلف روشون تاثیر میزاره و یکیش نیاز به تائید شدنه،شما با تائید مشتری، یا انتخابش میتونید بیشتر به خرید ترغیب کنید،باورتون نمیشه؟!فرض کنید که شما به دفتر یا خونه یک مشتری میرید،یا نه اصلا اون رو در محل کارتون میبینید،با گفتن" حرف من رو به پای چاپلوسی نزارید ولی واقعا کفش/لباستو شیک و زیباست"،"شما چندسالتونه؟!(مثلا 40 سال)خیلی جوون تر و جذاب تر به نظر میاید!"،با گفتن اینکه "من به مجسمه ها خیلی علاقه دارم و مجسمه تزئینی گوشه اتاقتون نشون میده چقدر خوش سلیقه هستید"یا حتی رویکرد مستقیم تر که نیاز به تائید جامعه و افراد زیاد رو در شخص تحریک میکنه"این گوشی مورد استفاده مدیران معروف ترین و مهمترین شرکت های دنیاست،فکر میکنم شما هم مثل اونها فکر میکنید!"،"هزاران نفر از خدمات مشاوره ای ما استفاده میکنند،این همه آدم نمیتوننند در اشتباه باشند!"
سفسطه توسل به اکثریت رو توی اخری دیدید!؟اصلا تعجب نکنید بعضی سفسطه ها تاثیر شگفتی روی ادم ها دارند و بسیار در بازاریابی و تبلیغات استفاده میشند.

با اجازه من مثالی از این موارد میزنم که درکش راحت تر بشه.

اونچه که شما مثال زدی زیاد دیگه کارایی نداره اگر چه هنوز پرکاربرده. مثلن اگه یک روز در خیابان انقلاب و روبروی دانشگاه قدم بزنید تعداد زیادی از این تراکت پخش کن ها رو میبینید که تبلیغی رو پخش میکنند که مثلن روش نوشته «قبولی تضمینی در کنکور ارشد». اینها از بس پرکابرد شدند دیگه کارایی لازم رو ندارند. چرا که پرکاربرد شدنشون، شانس دروغ بودنشون رو افزایش داده.

روش بهتر و موثرتر اینه که تعدادی از افرادی که اون محصول یا خدمت رو استفاده کردند نمونه بیارید. مثلن فیسبوک در سمت راست هومِ شما، بعضی پیج ها رو تبلیغ میکنه و براتون مثال میزنه که این دوستانتون قبلن اونو لایک کردند. شما ناخوداگاه به اون پیج و اعتمادتون جلب میشه و ضمنن احساس میکنید درصورت لایک کردنش در جمع مورد تایید قرار میگیرید (همون اثر نظاره گر: خردگرایی و ایمان ستیزی: اثر نظاره گر - bystander effect) .
یا اگر دقت کرده باشید بعضی افزونه ها هستند در جیمیل که کانتر دارند. شما با دیدن اینکه مثلن 50 هزارمین نفری خواهید بود که این افزونه رو اضافه میکنید، اعتمادتون نسبت به اون جلب میشه. وبسایت های فروشگاهی این کار رو به وسیله همین کانتر انجام میدند و مثلن میتونند تعداد خریدارهای قبلی رو نمایش بدند.

فکر میکنم این از کثیف ترین روش های بازاریابی باشه!آدم ها نیاز به امنیت دارند و مشتری شما حتی اگر جز پول دارترین و قدرتمند ترین ادم های روی زمین هم باشه باز هم از این قاعده مستثنی نیست،در این موارد باز هم لازم نیست که محصول شما واقعا به افزایش امنیت شخص کمک بکنه یا اصلا ربطی به مقوله امنیت داشته باشه،این "هنر" بازاریابی شماست که بتونید این کار رو بکنید،برای این کار خطرناک یا بحرانی نشون دادن شرایط(یا اغراق در شدتش)خیلی میتونه کمک کننده باشه و شما خودتون یا محصول/خدمت رو به عنوان ناجی معرفی میکنید.

من با بخشی از سخنت مخالفم. هیچ تئوریسین بازاریابی معتقد به دروغگویی و فریب در این امر نیست. توجه داشته باشید که در همه کلاس ها و کتاب های بازاریابی، «کیفیت رقابتی یا قابل قبول» و «اطمینان از قابلیت های محصول» پیش فرض کار هست. بازاریابی فقط به روش های معرفی اون محصول به بازار میپردازه، نه فریب. قرار نیست در بازاریابی دروغ گفته بشه. چون در اینصورت اولن میشه هر چیزیو جای هر چیز دیگه ای فروخت! دومن همون موردی که در پیک نخست اشاره کردی مبنی بر دراز مدت بودنِ سودِ ناشی از مشتریِ راضی از بین میره. اگر مشتری راضی نباشه وفادار به سیستم شما نمیشه. مشتری غیر وفادار اصلن به درد یک سیستم فروش نمیخوره. هر سیستمی نخستین اولویت خودش نگهداری مشتریان وفاداره خودشه، سپس کسب مشتری تازه.